Tu web puede hacer que muchos clientes se descarten solos antes de llamarte

Hay una forma de utilizar una web que casi nadie aprovecha. La mayoría de negocios utilizan su página para decir:

“Esto es lo que hacemos.”

“Estos son nuestros servicios.”

“Esta es nuestra historia.”

“Estos son nuestros trabajos.”

Y poco más.

Pero una buena web puede hacer mucho más.

Puede ayudarte a decidir quién entra en tu negocio y quién no.

Puede conseguir que personas que no encajan contigo se marchen antes de hacerte perder el tiempo.

Y puede conseguir que los clientes que sí encajan lleguen a tu teléfono o a tu email con las principales dudas ya resueltas.

Dicho de otra manera: tu web puede hacer parte del trabajo comercial por ti.

Y esto es especialmente importante si vendes productos o servicios de cierto valor.

Porque no necesitas que todo el mundo quiera comprarte.

Necesitas que lleguen las personas adecuadas.

Tu web debería responder a una pregunta: “¿Soy el cliente adecuado?”

Piensa en alguien que entra en tu web por primera vez. No sabe quién eres.

No conoce tu empresa.

Probablemente está comparándote con otras opciones.

En pocos segundos empieza a hacerse preguntas:

“¿Esto es para mí?”

“¿Cuánto cuesta?”

“¿Son buenos?”

“¿Me puedo fiar?”

“¿Cómo trabajan?”

“¿Qué pasa si tengo un problema?”

“¿Por qué debería elegirlos a ellos?”

Si tu web no responde a estas preguntas, el visitante tendrá que contactar contigo para averiguarlo.

Y ahí empiezan las conversaciones interminables.

Pero si tu web responde a esas preguntas antes de que el cliente contacte, sucede algo interesante:

el cliente que finalmente te escribe ya viene mucho más preparado.

1. Utiliza tu web para atraer a los clientes que quieres

El primer paso es decidir qué tipo de cliente quieres conseguir.

No vale con decir: “Quiero más clientes.” Tienes que ser más concreto, quieres más clientes pero ¿de qué tipo?

¿Grandes empresas?

¿Pequeños negocios?

¿Clientes particulares?

¿Personas que buscan precio?

¿Personas que valoran la calidad?

¿Clientes que necesitan una solución urgente?

¿Clientes que buscan un servicio premium?

Cuanto más claro tengas esto, más fácil será utilizar tu web para atraerlos.

Por ejemplo, si vendes un servicio profesional para empresas, no tiene mucho sentido que tu web intente gustarle a absolutamente todo el mundo.

Puedes hablar directamente a ese tipo de empresa.

Puedes utilizar ejemplos que le resulten familiares, explicar problemas que sabes que tiene, mostrar resultados relacionados con su situación.

Y puedes dejar claro desde el principio para quién está pensado tu servicio.

Eso ya es segmentación.

2. El precio también puede ayudarte a filtrar

Aquí viene una de las cosas que más miedo da a muchos negocios: poner el precio en la web.

“¿Y si la gente lo ve y piensa que es caro?”

Precisamente.

Que lo vea.

Porque si tu servicio cuesta 2.000 € y alguien solo está dispuesto a pagar 200 €, probablemente no quieres dedicarle una hora de tu tiempo explicándole por qué cuesta 2.000 €. Tu web puede ahorrarte esa conversación.

No siempre tienes que publicar un precio exacto.

Puedes utilizar frases como:

“Proyectos desde 2.000 €.”

O:

“Nuestros servicios están pensados para empresas que buscan una solución profesional y quieren hacer una inversión desde X €.”

Eso hará que algunas personas se vayan y eso es perfecto.

Acabas de ahorrarte una llamada, tiempo y dinero.

Y las personas que continúen leyendo ya saben aproximadamente dónde están los precios.

La web empieza a funcionar como un filtro.

3. Cuenta también cómo trabajas

Otra de las grandes fuentes de dudas antes de comprar es no saber qué va a ocurrir después. “¿Y ahora qué?”

“¿Cuánto tardará?”

“¿Qué tengo que hacer yo?”

“¿Cuántas reuniones tendremos?”

“¿Cómo se paga?”

Tu web puede responder a todo esto.

Puedes crear una sección llamada: “Cómo trabajamos”

Y explicar tu proceso en tres, cuatro o cinco pasos.

Por ejemplo:

1. Nos cuentas lo que necesitas.

2. Te presentamos la propuesta.

3. Comenzamos el trabajo una vez aceptada y abonada.

4. Desarrollamos el proyecto.

5. Te entregamos el resultado final.

No parece gran cosa pero para el cliente es importante.

Porque acabas de eliminar incertidumbre.

4. No escondas las condiciones que podrían convertirse en objeciones

Aquí puedes hacer algo todavía más interesante. Piensa en las preguntas que más te hacen tus clientes.

Esas preguntas son oro para tu web.

Si diez clientes te han preguntado:

“¿Se paga por adelantado?” No esperes al cliente número once. Ponlo en la web.

Si siempre te preguntan:

“¿Cuánto tardáis?” Explícalo. Si siempre preguntan:

“¿Qué ocurre si después necesito cambios?” Explícalo. Si siempre preguntan:

“¿Trabajáis con particulares?” Explícalo. Si siempre preguntan:

“¿Venís a nuestra oficina?” Explícalo.

Tu web debería convertirse poco a poco en un lugar donde el cliente encuentre las respuestas a las preguntas que normalmente te obligan a repetir una y otra vez.

5. Convierte tus “desventajas” en filtros

Aquí está una de las ideas más poderosas. Supongamos que no haces reuniones presenciales.

No tienes por qué esconderlo.

Puedes decir:

“Trabajamos principalmente de forma online. Así podemos dedicar nuestro tiempo al proyecto en lugar de desplazarnos a reuniones.”

¿A alguien no le gusta?

Perfecto.

Quizá no sea tu cliente.

Supongamos que cobras por adelantado.

Puedes explicarlo.

Supongamos que no eres el proveedor más barato.

Puedes decirlo.

Supongamos que tardas cuatro semanas porque necesitas ese tiempo para hacer bien el trabajo.

Explícalo.

No intentes que tu web parezca perfecta para todo el mundo. Haz que sea perfecta para el cliente que quieres.

6. No necesitas enseñar absolutamente todo lo que has hecho

Otra cosa que muchas empresas hacen es llenar la web de proyectos, fotografías y trabajos anteriores. Y mostrar trabajos puede ser muy útil.

Pero no necesitas utilizar tu web como un museo.

Lo importante no es demostrar que has trabajado mucho.

Lo importante es demostrar que sabes resolver el problema que tiene el cliente que está delante de ti.

Si eres fotógrafo de bodas, por ejemplo, no necesitas enseñar 500 fotografías.

Quizá sea más útil explicar cómo trabajas, qué incluye tu servicio, cuánto cuesta aproximadamente, qué ocurre el día de la boda y qué pueden esperar tus clientes.

Si eres abogado, quizá sea más útil explicar cómo puedes ayudar, qué casos atiendes y qué pasos debe seguir una persona que se encuentra en determinada situación.

Si eres arquitecto, quizá sea más útil explicar el proceso, los plazos, los costes aproximados y qué necesitas del cliente.

La web no tiene que demostrar que eres bueno. Tiene que ayudar al cliente a entender por qué eres la opción adecuada para él.

7. Tu web debería responder a las objeciones antes de la llamada

Haz este ejercicio. Piensa en las últimas diez conversaciones comerciales que hayas tenido.

¿Qué preguntas se repitieron?

¿Qué objeciones aparecieron?

¿Por qué alguien decidió no contratarte?

¿Qué dudas tuvieron los que finalmente sí compraron?

Haz una lista.

Después, busca dónde puedes responder cada una de esas preguntas en tu web.

Puedes crear una sección de preguntas frecuentes.

Puedes incorporarlas a tus páginas de servicios.

Puedes explicarlas dentro de tu proceso de trabajo.

Puedes escribir artículos en tu blog.

Cada vez que respondes una pregunta importante antes de que el cliente te la haga, estás acercando la venta un poco más al “sí”.

Y entonces ocurre algo muy interesante

Imagina que alguien llega a tu web. Lee qué haces.

Comprueba que trabajas con empresas como la suya.

Ve aproximadamente cuánto cuesta.

Entiende qué incluye.

Conoce tus condiciones.

Ve cómo trabajas.

Encuentra respuesta a sus principales dudas.

Y decide contactar contigo.

¿En qué punto empieza la conversación?

No empiezas desde cero.

No tienes que explicarle quién eres.

No tienes que justificar tu precio.

No tienes que explicarle cómo funciona el proceso.

No tienes que convencerle de que sabes lo que haces.

Gran parte de ese trabajo ya lo ha hecho tu web.

La conversación puede empezar directamente con:

—He visto vuestra web y creo que podéis ayudarnos.

Y ahí cambia todo.

Una buena web no solo atrae clientes. También rechaza a los que no te interesan.

Esto es algo que conviene recordar. A veces pensamos que una web funciona bien cuando consigue muchas visitas.

Pero las visitas no pagan las facturas.

Los clientes adecuados sí.

Por eso no deberías obsesionarte únicamente con conseguir más personas entrando en tu web.

También deberías preguntarte: “¿Qué personas quiero que NO contacten conmigo?”

Porque si consigues que diez clientes que no encajan se descarten solos, has ganado tiempo.

Y si consigues que los dos clientes que sí encajan lleguen mucho más preparados para contratar, has ganado mucho más.

Tu web puede convertirse en tu mejor comercial

No porque vaya a sustituirte. Sino porque puede hacer una parte del trabajo que normalmente haces tú.

Puede explicar, filtrar, responder preguntas, generar confianza, enseñar tus condiciones, resolver objeciones...

Y puede llevar al cliente hasta el momento en el que solo queda tomar una decisión.

Por eso una web no debería ser algo que haces una vez y te olvidas.

Tu negocio cambia. Tus clientes cambian. Las preguntas cambian. Tus servicios cambian.

Y tu web debería evolucionar con ellos.

Cada nueva pregunta que te hace un cliente puede convertirse en una nueva sección.

Cada objeción que aparece puede convertirse en contenido.

Cada cliente que no encaja puede ayudarte a mejorar tu mensaje.

Y cada cliente que sí encaja te puede enseñar qué información ha sido importante para tomar la decisión.

La próxima vez que alguien te diga:

“Tengo que pensármelo.” pregúntate algo: ¿Qué no le ha encajado? ¿Podría mi web haber resuelto esa objeción antes de que llegáramos a esta conversación?

Si la respuesta es sí, ya sabes qué tienes que mejorar.

Porque el objetivo de tu web no es conseguir que todo el mundo te compre.

Es conseguir que las personas adecuadas lleguen a ti.