Il tuo sito può far sì che i clienti sbagliati si scartino da soli prima ancora di chiamarti

C'è un modo di usare un sito che quasi nessuno sfrutta. La maggior parte delle attività usa il proprio sito per dire:

"Questo è quello che facciamo."

"Questi sono i nostri servizi."

"Questa è la nostra storia."

"Questi sono i nostri lavori."

E poco altro.

Ma un buon sito può fare molto di più.

Può aiutarti a decidere chi entra nella tua attività e chi no.

Può far sì che le persone che non fanno per te se ne vadano prima di farti perdere tempo.

E può far sì che i clienti giusti arrivino al tuo telefono o alla tua email con i dubbi principali già risolti.

In altre parole: il tuo sito può fare parte del lavoro commerciale al posto tuo.

E questo è particolarmente importante se vendi prodotti o servizi di un certo valore.

Perché non ti serve che tutti vogliano comprare da te.

Ti servono le persone giuste.

Il tuo sito dovrebbe rispondere a una domanda: "Sono il cliente giusto?"

Pensa a qualcuno che entra nel tuo sito per la prima volta. Non sa chi sei.

Non conosce la tua azienda.

Probabilmente ti sta confrontando con altre opzioni.

In pochi secondi inizia a farsi delle domande:

"È adatto a me?"

"Quanto costa?"

"Sono bravi?"

"Posso fidarmi?"

"Come lavorano?"

"Cosa succede se ho un problema?"

"Perché dovrei scegliere loro?"

Se il tuo sito non risponde a queste domande, chi lo visita dovrà contattarti per scoprirlo.

Ed è lì che iniziano le conversazioni infinite.

Ma se il tuo sito risponde a queste domande prima che il cliente ti contatti, succede qualcosa di interessante:

il cliente che alla fine ti scrive arriva molto più preparato.

1. Usa il tuo sito per attirare i clienti che vuoi

Il primo passo è decidere che tipo di cliente vuoi ottenere.

Non basta dire: "Voglio più clienti." Devi essere più preciso: vuoi più clienti, ma di che tipo?

Grandi aziende?

Piccole attività?

Clienti privati?

Persone che cercano il prezzo più basso?

Persone che apprezzano la qualità?

Clienti che hanno bisogno di una soluzione urgente?

Clienti che cercano un servizio premium?

Più questo è chiaro, più sarà facile usare il tuo sito per attirarli.

Per esempio, se vendi un servizio professionale per aziende, non ha molto senso che il tuo sito cerchi di piacere a tutti.

Puoi parlare direttamente a quel tipo di azienda.

Puoi usare esempi che le sono familiari, spiegare problemi che sai che ha, mostrare risultati legati alla sua situazione.

E puoi chiarire fin dall'inizio a chi è rivolto il tuo servizio.

Questa è già segmentazione.

2. Anche il prezzo può aiutarti a filtrare

Ecco una delle cose che spaventa di più molte attività: mettere il prezzo sul sito.

"E se la gente lo vede e pensa che sia caro?"

Esattamente.

Che lo veda.

Perché se il tuo servizio costa 2.000 € e qualcuno è disposto a pagarne solo 200, probabilmente non vuoi dedicare un'ora del tuo tempo a spiegargli perché costa 2.000 €. Il tuo sito può risparmiarti quella conversazione.

Non devi sempre pubblicare una cifra esatta.

Puoi usare frasi come:

"Progetti a partire da 2.000 €."

Oppure:

"I nostri servizi sono pensati per aziende che cercano una soluzione professionale e vogliono investire a partire da X €."

Questo farà sì che alcune persone se ne vadano, ed è perfetto.

Ti sei appena risparmiato una chiamata, tempo e denaro.

E le persone che continuano a leggere sanno già più o meno dove si collocano i prezzi.

Il sito inizia a funzionare come un filtro.

3. Racconta anche come lavori

Un'altra grande fonte di dubbi prima di comprare è non sapere cosa succede dopo. "E adesso?"

"Quanto ci vorrà?"

"Cosa devo fare io?"

"Quante riunioni faremo?"

"Come si paga?"

Il tuo sito può rispondere a tutto questo.

Puoi creare una sezione chiamata: "Come lavoriamo"

E spiegare il tuo processo in tre, quattro o cinque passaggi.

Per esempio:

1. Ci racconti di cosa hai bisogno.

2. Ti presentiamo la proposta.

3. Iniziamo il lavoro una volta accettata e pagata.

4. Sviluppiamo il progetto.

5. Ti consegniamo il risultato finale.

Non sembra granché, ma per il cliente è importante.

Perché hai appena eliminato l'incertezza.

4. Non nascondere le condizioni che potrebbero diventare obiezioni

Qui puoi fare qualcosa di ancora più interessante. Pensa alle domande che i tuoi clienti ti fanno più spesso.

Quelle domande sono oro per il tuo sito.

Se dieci clienti ti hanno chiesto:

"Si paga in anticipo?" Non aspettare il cliente numero undici. Mettilo sul sito.

Se ti chiedono sempre:

"Quanto ci mettete?" Spiegalo. Se chiedono sempre:

"Cosa succede se poi mi servono delle modifiche?" Spiegalo. Se chiedono sempre:

"Lavorate con i privati?" Spiegalo. Se chiedono sempre:

"Venite nel nostro ufficio?" Spiegalo.

Il tuo sito dovrebbe diventare, poco alla volta, un luogo dove il cliente trova le risposte alle domande che normalmente sei costretto a ripetere continuamente.

5. Trasforma i tuoi "svantaggi" in filtri

Ecco una delle idee più potenti. Supponiamo che tu non faccia riunioni di persona.

Non c'è motivo di nasconderlo.

Puoi dire:

"Lavoriamo principalmente online. Così possiamo dedicare il nostro tempo al progetto invece che agli spostamenti per le riunioni."

A qualcuno non piace?

Perfetto.

Forse non è il tuo cliente.

Supponiamo che tu chieda il pagamento in anticipo.

Puoi spiegarlo.

Supponiamo che tu non sia il fornitore più economico.

Puoi dirlo.

Supponiamo che un progetto ti richieda quattro settimane perché ti serve quel tempo per fare bene il lavoro.

Spiegalo.

Non cercare di far sembrare il tuo sito perfetto per tutti. Rendilo perfetto per il cliente che vuoi tu.

6. Non devi mostrare assolutamente tutto quello che hai fatto

Un'altra cosa che fanno molte attività è riempire il sito di progetti, fotografie e lavori passati. E mostrare i propri lavori può essere molto utile.

Ma non devi trattare il tuo sito come un museo.

Ciò che conta non è dimostrare di aver lavorato tanto.

Ciò che conta è dimostrare che sai risolvere il problema del cliente che hai davanti in questo momento.

Se sei un fotografo di matrimoni, per esempio, non devi mostrare 500 fotografie.

Forse è più utile spiegare come lavori, cosa include il tuo servizio, quanto costa più o meno, cosa succede il giorno del matrimonio e cosa possono aspettarsi i tuoi clienti.

Se sei un avvocato, forse è più utile spiegare come puoi aiutare, quali casi segui e quali passi deve seguire una persona che si trova in una determinata situazione.

Se sei un architetto, forse è più utile spiegare il processo, i tempi, i costi approssimativi e cosa ti serve dal cliente.

Il sito non deve dimostrare che sei bravo. Deve aiutare il cliente a capire perché sei la scelta giusta per lui.

7. Il tuo sito dovrebbe rispondere alle obiezioni prima della chiamata

Fai questo esercizio. Pensa alle ultime dieci conversazioni commerciali che hai avuto.

Quali domande si sono ripetute?

Quali obiezioni sono emerse?

Perché qualcuno ha deciso di non affidarsi a te?

Quali dubbi avevano quelli che poi hanno effettivamente comprato?

Fai una lista.

Poi cerca dove puoi rispondere a ciascuna di quelle domande sul tuo sito.

Puoi creare una sezione di domande frequenti.

Puoi inserirle nelle tue pagine di servizio.

Puoi spiegarle all'interno del tuo processo di lavoro.

Puoi scrivere articoli sul tuo blog.

Ogni volta che rispondi a una domanda importante prima che il cliente te la faccia, avvicini un po' di più la vendita al "sì."

E allora succede qualcosa di molto interessante

Immagina che qualcuno arrivi sul tuo sito. Legge cosa fai.

Verifica che lavori con aziende come la sua.

Vede più o meno quanto costa.

Capisce cosa include.

Conosce le tue condizioni.

Vede come lavori.

Trova risposta ai suoi dubbi principali.

E decide di contattarti.

Da che punto inizia la conversazione?

Non parti da zero.

Non devi spiegargli chi sei.

Non devi giustificare il tuo prezzo.

Non devi spiegargli come funziona il processo.

Non devi convincerlo che sai quello che fai.

Gran parte di quel lavoro l'ha già fatto il tuo sito.

La conversazione può iniziare direttamente con:

—Ho visto il vostro sito e credo che possiate aiutarci.

E lì cambia tutto.

Un buon sito non attira solo i clienti. Respinge anche quelli che non ti interessano.

Questo è qualcosa da tenere a mente. A volte pensiamo che un sito funzioni bene quando riceve molte visite.

Ma le visite non pagano le bollette.

I clienti giusti sì.

Per questo non dovresti ossessionarti solo nell'ottenere più persone sul tuo sito.

Dovresti anche chiederti: "Che persone voglio che NON mi contattino?"

Perché se riesci a far sì che dieci clienti che non fanno per te si scartino da soli, hai guadagnato tempo.

E se riesci a far sì che i due clienti giusti arrivino molto più preparati ad affidarsi a te, hai guadagnato molto di più.

Il tuo sito può diventare il tuo miglior commerciale

Non perché ti sostituirà. Ma perché può fare una parte del lavoro che normalmente fai tu.

Può spiegare, filtrare, rispondere alle domande, generare fiducia, mostrare le tue condizioni, risolvere obiezioni...

E può portare il cliente fino al punto in cui non resta che prendere una decisione.

Per questo un sito non dovrebbe essere qualcosa che fai una volta e poi dimentichi.

La tua attività cambia. I tuoi clienti cambiano. Le domande cambiano. I tuoi servizi cambiano.

E il tuo sito dovrebbe evolversi con loro.

Ogni nuova domanda che ti fa un cliente può diventare una nuova sezione.

Ogni obiezione che emerge può diventare contenuto.

Ogni cliente che non fa per te può aiutarti a migliorare il tuo messaggio.

E ogni cliente giusto può insegnarti quali informazioni sono state importanti per prendere la decisione.

La prossima volta che qualcuno ti dice:

"Devo pensarci." chiediti una cosa: Cosa non gli è tornato? Il mio sito avrebbe potuto risolvere quell'obiezione prima di arrivare a questa conversazione?

Se la risposta è sì, sai già cosa devi migliorare.

Perché l'obiettivo del tuo sito non è far comprare tutti.

È far arrivare le persone giuste.